カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社（代表；宮川雅明、東京都新宿区）は、ソリューション営業を超える知的生産性向上マネジメント技術「パフォーマンス営業」（坂本裕司著）を出版致しました。
■You Tubeによる動画配信 著者による本書解説動画配信を行っております。 詳しくは、【 http://www.kpci.jp/2009/05/post_89.html 】を参照してください。 ■市場と現場の実際（3点） ★（1）直接金融の時代における現場の意識と行動とは？ 企業経営を進めていくために市場から資金を調達し、それを優良資産として運用していく。従って、直接金融の時代においてIR（investor relations）活動を積極的に行っている企業は少なくない。 このような環境下において最前線の営業パーソンが強く意識しておくことは、「市場は、IRにおいてトップの企業方針を理解した上で、その計画を現場の動きを見て検証している」ということである。 つまり、全ての答えは現場にある！ というように、現在の営業パーソンには企業トップと全く同じ「感覚・センス・緊張感」、そして、トップ以上の「行動力・機動力」が求められているのである。 ★（2）顧客が現場に期待していることとは？ 常に「対策のある意見」がもらえることである。企業は継続することが社会的使命であるからこそ、将来のあるべき姿に向かって粛々と前進させていかなければならない。一方で成長の時代は終焉を迎えてしまった現在においてマクロ環境の成長に期待することはできない。 つまり、一人ひとりがオリジナルなアイデアを考え、提案し続けるしかないのである。市場は作られるのではなく、創るしかない。 ★（3）創るためには「考える」 現場の営業パーソンはとにかく忙しい。しかし「非本来・非計画」の業務で忙しいようでは、疲労感だけが残ってしまう。営業パーソンにとっての「本来・計画」業務とは何かを「考え」、そのために計画的な投入時間資源配分を「考え」、そして計画通りに時間を投入し期待された「本来・計画」業務の成果に到達しているかを科学的管理する必要がある。 ■特徴（3点） ★（1）営業スキルではなく期待される成果を問う 本書には、営業パーソンに期待されるスキルやテクニックなどには大きく触れていません。なぜなら、スキルの習得やテクニックの向上は目的ではなく方法論の一つだからです。 よって、本書では目的に沿った成果の定義に大きく触れています。 ★（2）スケジュール管理ではなく成果管理 必然的に、スケジュール管理ではなく成果管理する仕組みが必要になります。本書では「週間業務計画表」を活用して解説されており、成果と投入する時間資源配分管理を行います。 ★（3）測定技術 測定できないものはマネジメントできない。知的生産性を向上させる測定技術としてW-ROI（white collar return on investment）を応用し、計画に対するバラツキ、及び、レベルの向上が定量的に測定できるように仕組まれています。 ■ビジネスワードアンケート 本書巻末には、ナレッジレベルの実力を簡易診断するために、経営に関する「ビジネスワードアンケート；6分野74設問」が添付されております。 ■構成 はじめに 第1章；パフォーマンス営業とは 第2章；T型業務とK-SWOT 第3章；成果主義と情報系システムの導入 第4章；S型業務の効率化とT型業務の時間管理 第5章；知的生産性の高い仕事をめざす ■概要 書 名；考える営業 著 者；坂本裕司（カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社 取締役） 仕 様；A5ソフトカバー 定 価；1,600円（税抜） 頁 数；160ページ 対 象；B to B営業パーソン 全国書店にて発売中 ■参考サイト ★（1）書籍紹介；【 http://www.kpci.jp/2009/05/post_89.html 】 ★（2）パフォーマンス営業技術；【 http://www.kpci.jp/2008/09/post_58.html 】 ★（3）出版社サイト；【 http://www.sannopub.co.jp/ 】 ■登録商標 パフォーマンス営業は、カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社の日本における登録商標です。 《カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社》 代表；宮川 雅明 住所；〒162-0065 東京都新宿区住吉町1番19号 サトクラ曙橋ビル8F http://www.kpci.jp 事業内容；「ビジネスリーダー育成」及び「ホワイトカラーの生産性向上」に特化したアクション・ラーニング、コンサルティングサービスの提供 《ISPI日本支部（ホワイトカラー生産性向上研究団体；本部米国）》 代表；坂本 裕司（カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社；取締役） 住所；〒162-0065 東京都新宿区住吉町1番19号 サトクラ曙橋ビル8F http://www.ispi-japan.com （日本支部） http://www.ispi.org （米国本部） 事業内容；「ホワイトカラー生産性向上」に関する研究、啓蒙、及び、発信 【本件に関するお問い合わせ先】 カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社 電話番号；03-6457-7790 ファックス；03-6457-7791 http://www.kpci.jp/mailform.html
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